Vendre aux grands comptes 4e édition

Ce manuel indique tout ce qu’il faut savoir sur les grands comptes pour travailler avec eux :- Les rôles et missions du responsable grands comptes : mettre en place les relations avec un grand compte . organiser l’équipe grands comptes . analyser l’environnement du grand compte . maîtriser les processus de décision . organiser la prospection, la gestion des données . défendre son plan de compte.- Comment armer mon entreprise quelle que soit sa taille et quelles sont les règles pour travailler avec eux ? Comment les fidéliser ?- Comment se distinguer de ses concurrents ?L’ensemble des aspects de la relation avec le grand compte est ainsi décrit et détaillé à l’aide d’illustrations et d’exemples. L’auteure partage plus de 30 ans d’expérience à la fois comme consultante mais aussi comme la première commerciale de son entreprise.Destiné aux commerciaux, et aux entrepreneurs cet ouvrage leur permettra d’enrichir leurs connaissances à l’aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants des filières commerciales en feront une source d’apprentissage et de progrès rapide.