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Le grand livre de la négociation : Valorisez les pépites de votre négociation - Améliorez votre main pour gagner

Michel Rudnianski, Jean-Charles Pomerol, Maurice A. Bercoff

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Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre&nbsp.: voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.Négocier est un processus qui met en oeuvre -&nbsp.consciemment ou pas&nbsp.- de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques -&nbsp.dont les récents développements des sciences cognitives&nbsp.- se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.]>

Nombre de pages : 272

Date de publication :

Éditeur : Eyrolles

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